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双学士大学生快手卖羊绒大衣:一年涨粉300w+、单场GMV超千万

09-24 抖音运营

“太快如龙卷风”“没有秒”和“不急”……秋后不久,夏天的躁动依然断断续续地出现,但在图图妈妈羊绒大衣厂的直播间里,经常会有老铁抢购羊毛围巾、毛衣、羊绒大衣的热潮(Aauto quipper:Erxubaobao)。

在9月4日至5日的“Aauto更快羊绒日”期间,图图妈妈的单曲直播吸引了317万老铁围观,平均单价527元。当天“澳洲羊毛腰带外套”单价1700元,单个GMV就达到了160多万,直播间卖出了4880件的59件“软金羊绒外套”。凭借1061万英镑的单个GMV,图图的母亲赢得了活动销售桂冠。

数据显示,在“亚图快羊绒日”期间,羊绒制品GMV量环比增长170%。除了的妈妈,此次活动期间的主播李妹妹也达到了1282万,其中羊绒制品占了50%。在主播新美娇的穿衣活动中,羊绒制品的GMV量突破200万,日均GMV量较过去30天增长130%。

在头部主播的带动下,“Aauto更快羊绒日”期间,日均羊绒品类环比增长170%,羊绒品类在活动期间密集爆发。

这也意味着,Aauto Quicker电商的羊绒品类比其他电商平台更早,具备秋冬抓毛、供应厚重衣物的优势。

作为Aauto faster电商羊绒品类的领导者,图图的妈妈利用父母三年20多年积累的供应链优势,以信任为土壤,依托Aauto faster电商生态,为老铁带来了高品质、高性价比的高端羊绒产品,“土家”粉丝群体近年来增加了300万用户。图图坦言,Aauto Quicker电商已经成为她羊绒业务的立足点。

说话慢不急“安利”是老铁对图图妈妈直播风格的评价。与大多数主播专门讲解服装的优势,希望快速刺激订购消费不同,她的直播内容更丰富:从详细介绍面料和成分,到披露供货品牌,再到指导老铁如何识别和选择优质羊绒产品.有时候直播间的画风更倾向于羊绒服装的科普场景,而不是带货。

图图确实有成为服装专家的基础。她在羊绒和羊毛方面的专业素养来自深厚的家庭积淀。“我爸妈在东北一家服装厂工作,专门做皮革和皮草,爸爸的爸妈也在浙江一家服装厂工作,专门做大衣类。”

90后妈妈图图从天津财经大学毕业后,参考上一代人积累的商业理念,和涂爸爸一起落户浙江,共同经营发展自己的工厂。

2018年11月,一次偶然的机会,图图的母亲与阿托毕尔结缘。“当时喜欢刷Aauto Quicker,所以对直播发货有了一些了解。”真正打动她去尝试的,是行业的发展趋势和父母对商业环境变化的敏感。“当时正值市场淡季,线下实体经济运行不容乐观。与此同时,部分品牌也在走下坡路,订单较去年大幅减少。碰巧父亲发现很多同行都在Aauto faster做电商,觉得效果不错,就鼓励我去实践。”

起初,图图的母亲抱着试一试的心态,在工厂订购的展厅里给衣服拍照。令人惊讶的是,简单的视频风格接连拿下两个热点,粉丝数以万计,她开始直播。

“虽然短视频播放量不错,但一开始对直播还是没有信心。”缺乏自信来自于害怕自己的衣服“格格不入”。“因为羊毛羊绒大衣是高价商品,价格往往超过1000元,我担心不符合Aauto Quicker用户的消费模式。”

然而,当它第一次推出时,图图的母亲得到了一个意想不到的惊喜,卖出了十几件单价超过1000元的羊毛大衣。“以前,我只以为

对优质客户的精准捕捉和对优质商品的严格把握,构成了图图母亲探索Aauto Quicker电商的潜在逻辑。得益于此,在过去的三年里,没有促销策略的加持,图图妈妈的GMV频频突破千万。

触及目标消费者是一切的前提,也是图图妈妈越来越“认同”Aauto的关键因素。从图图妈妈的角度来看,与2018年底相比,Aauto faster的电商环境发生了很大的变化,高消费群体的增长及其对高端小众品类的依赖清晰可见。

“就用户的消费水平而言,老铁的消费能力越来越成熟,对高端服装的需求也越来越多;从消费习惯来看,随着越来越多的主播诞生,商品泛滥,老铁协会希望专注于真正高品质、高性价比的产品,提高购买效率。”

依靠平台聚合目标用户的能力,图图的妈妈在Aauto Quicker上培养了一个——30-55岁,定位精准的精致成熟女性。在图图妈妈看来,优质客户更注重运营维护,她始终坚持用符合老铁路期望的产品回应他们的选择和认可。

供应方面,图图的妈妈通过父母多年的供应链资源和专业的“老衣人”,保证了羊绒商品的质量,提高了性价比。在产品选择上,她注重根据粉丝的定位,搭配优质的面料和材质。“每次直播都不会有很多风格。我们不在乎通过爆款吸引大家,也希望从质感和做工细节入手。”

目前,图图妈妈的电商团队已经初具规模,近70名同事组成了一个精简、系统的部门。然而,规模的扩大并不意味着她可以“偷懒”。她仍然亲自负责捕捉市场趋势,选择面料,检查交货日期和选择产品。“可以说,直播间货架上的每一件物品都必须来自我们的‘认证’。”

“我们基本不做活动,运营方式一直是这样的。”对于升职,图图的母亲一直抱着“佛系”的态度。与其他品类不同,高端服装的管理规则并不适合高频快节奏的推广活动。在成本控制和业务风险平衡的考虑下,商家普遍备货量较低,且由于造货周期较长,难以承接频繁爆单的需求。“我不想为活动积累太多的商品,但我还是想专注于我自己。

垂类。”

 

  而今年的“快手羊绒日”则恰好匹配图图妈妈的电商定位。不过,在筹备过程中,她并没有为活动特意改变选品策略,仍然保持一贯的销售节奏,同时配合一些粉丝福利。意想不到的是,作为推广活动小白,图图妈妈却在羊绒日一举夺魁。

  事实上,“随缘”取得成绩的背后,是图图妈妈长期与老铁们建立的缘分,其中双向信任的良好氛围持续支持着她推进快手电商。

  “我的老粉话不太多,但在我最需要的时候总是在我的身后。”图图妈妈表示,当新粉不了解商品情况时,老粉会自发帮助解答和回复,当她压力太大时,粉丝也会通过展示买家秀的方式表达支持和鼓励。“很多小姐姐穿着我们的衣服出去玩,会将美美的照片分享给我们,还有的照片里,粉丝把买的衣服在床上堆成山。”图图妈妈认为,老铁们的分享欲是对他们货品及人品的认可。

  一直以来,图图妈妈坚持理性增长理念,“把快手电商当作事业来做,不是想着割一波粉丝韭菜”。为了满足粉丝的“季节性期待”,图图妈妈也将品类将秋冬羊绒拓展到其他季节,“我们春夏季节上架销售真丝、棉麻等高端面料服饰,秋冬则主推大衣、毛衫和羽绒服。”尽管品类有所增加,但图图妈妈对于服饰面料、质感的追求始终不变。

  随着快手直播间的发展趋于健康平稳,图图妈妈关闭了自营线下门店,全面专注于快手事业。对于未来,图图妈妈不愿野蛮生长,更偏好踏实地增加高性价比产品供给,深度绑定线上精准客群,在垂直领域实现长足发展,“我不在意具体的销售量和粉丝量,最重要的始终是货品。”

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