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以“阿卡索”为例看疫情后的在线幼儿英语未来去向何方

09-01 抖音运营

2019年5月,在线教育机构“acaso”再次获得广发信德牵头的1亿元C2轮融资,成为少儿英语产品赛道上的龙头企业之一。

据公开报道,这是acaso 9年来完成的第六轮融资;成立之初稳健稳健,2016年至2019年三年间顺利完成六轮融资。疫情过后,它面临着政策和融资的双重困难。

为什么这家公司能在九年内继续在幼儿英语行业稳步前进?整个行业的发展现状如何?

儿童英语行业是一个面向3-12岁儿童的培训行业。专家研究表明,3-12年是一个人学习英语的好时机,利用好这段时间学习双语非常重要。

脑科学的研究结果也表明,12岁以前,语音中枢和母语都在右脑;变大一点后,语音中枢转向左脑,与右脑母语分离。

根据语言学理论,孩子学习外语的最佳阶段应该在12岁之前;也就是说,如果一个孩子在12岁以后开始学习英语,无论他多么努力,在发音的准确性和语言运用的灵活性方面都无法与英语母语者相比。

因此,让孩子尽早接受英语教育是非常重要的。随着家长对孩子英语的重视,这也是为什么2013年儿童英语行业开始爆发的原因。

acaso外网为什么能在深圳快速发展?整个行业的情况如何?

由于在线教育受家长对外语的重视程度、国民收入、疫情等宏观环境的影响,笔者将运用PEST分析模型对acaso的外部网络进行分析,向大家展示acaso外部网络与儿童英语行业的运行逻辑。

2015年底通过“全面二胎”政策,2016年起全面实施。二胎政策的持续发酵将直接有助于二胎数量的增加。

2016年2月,互联网教育被列入新《国家重点支持的高新技术领域》榜单。

2017年1月,国务院发布《国家教育事业发展“十三五”规划》,鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域,推动“互联网教育”新业态发展。

2017年10月,中国共产党第十九次全国代表大会强调优先发展教育,首次提出实现“育幼”,即所有0-6岁的孩子都能得到更好的养育和教育。

《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示,2017年全国居民人均可支配收入为25974元,同比增长9.0%;全国居民人均消费支出18322元,比上年名义增长7.1%,扣除价格因素实际增长5.4%;其中,人均教育文化娱乐消费支出2086元,占人均消费支出的11.4%,同比增长8.9%。

家庭经济水平的不断提高和消费升级的大趋势,为少儿启蒙英语产业的发展奠定了坚实的经济基础。

近三年来,我国新生儿数量逐渐下降。2018年新增出生人口1523万人,较2016年下降约14.73%;新生的减少导致学前教育赛道潜在消费基础同步下降,影响了行业对学前教育市场的预期。

互联网的发展是在线教育的必要前提。据CNNIC第42期《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2018年6月,国内互联网普及率已达57.7%;2018年第二季度,固定宽带和4G网络用户下载速率均超过20Mbit/s,较上一季度分别增长51.0%和50.2%。

现场互动课堂是在线启蒙英语教育的重要形式。在线视频直播技术和带宽的发展是这一课程形式得以稳定开展,保证用户体验和学习效率的技术基础。

中国的大数据技术日趋成熟,其算法不断完善,语音技术和计算机识别技术取得了初步成功。

人工智能在电子商务领域的应用场景

预计到2020年,虚拟现实设备出货量将达到820万台,将为高沉浸式仿真教室等在线教育发展方向提供思路和技术支撑。

随着经济全球化和国内外贸易的日益频繁,英语在培养和衡量综合型人才方面变得越来越重要。对民族英语的需求也在增长。

上世纪八九十年代后,新一代家长不仅能很好地接受互联网在线教育,也越来越意识到孩子英语启蒙的重要性。

随着二胎政策的放宽,我国很多新生儿的相对计划生育阶段也在增加,更多的孩子接触到了儿童启蒙英语。但近年来出生人口再次下降,助推效果不明显。

能说英语、懂英语的幼儿教育教研老师很少。在线教育在一定程度上突破了时间和空间的限制,在一定程度上解决了幼儿教育的供应链问题。

如下图所示,艾瑞数据显示,2011年以来,早教机构和app逐渐涌现,尤其是2017年下半年以来,各种线上英语启蒙项目和企业如雨后春笋般涌现。

随着技术的发展,大数据人工智能下的AI虚拟助教和在线课程突破了师资、场地等资源限制,可以极大地解决场地和教师收费问题。

VR/AR/MR的出现将为高沉浸式仿真教室等在线教育的发展提供思路和技术支持。

但交易金额不断上升,说明我国教育投融资正在慢慢趋于理性,资本正在慢慢回流到少数龙头企业,形成马太效应。

根据下图所示的鲸鱼数据,我们来看看2020年上半年幼儿在线教育的融资情况。

出现了“早幼教,难自救”情况。

 

  首先,自 2018 下半年幼教新政颁布,「遏制过度逐利行为,限制幼儿园资本运作」,公益普惠性便成为学前教育发展的明确方向,去资本化、公办化成为主流趋势;2020 年至今的幼教政策延续 2018 年对于幼教政策的基本定调,以完善配置、加强监管为重心,呈收紧趋势。

  再者,疫情发生后,线下幼儿园全面关停,线下早幼教机构也随之停课,这一停,就是半年。

  期间,虽然疫情一度形势放缓,但因为早幼教涉及学员年龄段最小,政策监管要求最严,以致幼儿园迟迟不开学,早幼教机构迟迟不开课;开学复课时间不定,对民办幼儿园和早幼教机构均造成巨大冲击。

  纵观 2020 年上半年,疫情阴云笼罩之下,早幼教赛道融资机构仅 13家,除凯叔讲故事在 2020 年 2 月 26 日完成 6600 万美元 C+轮融资之外,融资金额多为千万人民币左右——早幼教赛道的行业关键词成了“自救”。

  根据艾媒网2020.10.15号报道:在政策利好和疫情推动下,目前中国在线%。

  艾媒咨询分析师认为,受疫情影响,今年2月至4月,在线教育需求火爆,行业渗透率快速提升;预计到2021年底,中国在线青少儿英语市场渗透率将达到37%,2022年将达51%。

  随着市场的不断变化,不断的步入各种新玩法的玩家,各自以之前各自的线下优势占领市场份额,本次重点主要讨论2C产品,并对其进行重点分析。

  本文主要根据目前在苹果APPstore上面用户下载量与阿卡索英语相似且融资程度具有代表性的APP来筛选出几款产品进行分析。

  1)在幼儿启蒙英语90-100级别排行榜中,早幼教产品占了很大30%左右,说明整个C端市场竞争十分激烈。

  内容类产品最多,大类可以分为阅读、语言、思维;细分又可以分为综合内容、数学、思维培养、编程、识字、绘本、故事、儿歌等类别。

  阅读类APP内容体系一般具有明确的目标导向,通过阅读内容分级完善及版权疯狂输出即可形成壁垒

  语言和思维类APP,幼儿用户体系&玩法&课程内容匹配等搭建对于公司人员要求比较高,一旦占领市场也会形成技术壁垒和运营玩法壁垒,从而占领一部分市场,

  我根据上面的做的分类排行榜挑选了一下几款产品作为阿卡索外网-原阿卡索外教网竞品分析对象:

  从“口语练习”、“彩虹课堂”、“互动课堂”、“绘本阅读”、“公开课”等全方位扩充幼儿学习场景,形成良性循环矩阵。

  2)1对1线真人外教,因为AI来袭,最容易被替代的是单一重复运动;但是AI老师没有互动,只有跟着教材进度升level;没有温度,对面的AI老师不会在乎你的情绪和感受,让用户的新鲜感过去之后就完全没有什么动力,因此

  学龄前幼儿-中小学生-成人,从启蒙-K12-成人,既能够降低K12和成人的获客成本,又能够延长启蒙教育用户群的生命周期,“让阿卡索外教网伴你一生!”

  阿卡索旗下APP包含:阿卡索英语、阿卡索口语秀、阿卡索少儿英语、儿童英语外教、阿卡索-上课工具一系列APP服务于C端和B端特定人群需求的供应链。

  真人英、北美、菲律宾、澳大利亚教育的一对一外教,在乎用户情绪和感受的严选外教。

  以“口语练习”、“彩虹课堂”、“互动课堂”、“绘本阅读”、“公开课”为采用口语教学、词汇语法教学、互动教学、绘本教学、公开课教学等,多种教学方式满足孩子的说、练、互动、动手、听、看等多种能力培养需求。

  阿卡索英语包含学习报告和水平测试,会帮助用户进行学习评价和英语水平评价。

  利用录音视频、AI绘本、教材录音、自录视频作品、萌鸡小队动画通过录音+视频的方式,减轻教师人力成本、且使得课程能够大规模的标准化和自由化。

  从免费的动画、诗词、绘本、配音馆等免费配音到教材、课程、词汇学习收费模式。

  VIPKID算是阿卡索英语的直接竞品了, VIPKID成立于2013年,是一款专注于4-15岁在线青少儿英语教育,纯北美外教1对1在线

  具体来说,VIPKID通过老师转介绍等方式吸引大量高质量北美外教入驻,平台与老师之间是合作关系,老师在平台兼职教课。

  VIPKID与外国机构和专家合作,对美国小学教学大纲的课程进行二次开发,以适合中国学生的特点,形成独有的教学体系;然后老师按照平台的课程体系的知识点进行授课。

  2018年8月,VIPKID公布了四个新晋品牌,其中SayABC主打在线岁适龄儿童,以及自由星球、VIP蜂校以及跟大熊玩英语品牌;这意味着曾经一直主打北美外教一对一教学,寻求差异化发展的VIPKID开始试水一对多模式。

  纯正美国式课程,教材和教学内容根据美国CCSS(美国共同核心州力课程标准)结合中国学生特性,由强大教研专家团队潜心研发,注重语言能力培养同时,塑造孩子多样综合素质。

  翻转课堂:外教亲自录制,真人和动画结合在课前学习知识重点;课中强互动,让孩子思考更多,输出更多;课后强巩固,复习手册,分模块带来知识复现。

  浸入式教学:全英文环境,“浸入式”教学,北美外教引导孩子进入仿母语的学习环境。

  喜马拉雅电台为喜马拉雅-儿童版创造了品牌效应,使得其更好地获客引流进入喜马拉雅儿童版,也能形成IP品牌效应。

  2)回归教育的本质才是促进教育行业发展的核心,教育的本质是“唤醒”,教育是以人为主的活动,人与人之间的交流互动才更容易唤醒教育;因此,需要专业的老师给予学生好的引导,能促进学生的成长与进步。

  在少儿英语在线教育市场中,主要参与方为:内容消费者(家长、儿童)、平台方(APP平台、老师、除老师外的PGC内容生产者)、投资方,阿卡索英语的业务逻辑图如下所示。

  下面笔者将以阿卡索英语为例,探索阿卡索英语是如何满足这三类参与方的需求:

  在内容消费上,在线幼儿启蒙教育和其他在线教育略有不同,虽然和在线教育一样都需要家长的陪伴,但是在线幼儿启蒙教育更多需要家长占主导地位;这里的双用户,使用者和决策者不完全分离就更加明显。

  刚刚出生的婴儿,无意识吸收外界世界,缺乏对事物独立认知和理性判断能力,也一般无法主动打开电子设备操作在线课程;这时候家长,不仅需要自行衡量课程作出决策,还需要充当间接教学者,将课程内容传递给孩子,引导孩子学习。

  4-6岁的孩子处于认知基础阶段,对外物表现出强烈的好奇心;虽然已经获得一定的判断力和专注力,但仍需家长对教育产品做出筛选和决断,并在学习过程中课后练习上加以辅助和监督。

  6-18岁的学生有一定的自学和自控能力,在老师和家长的监督下可以形成很好的学习习惯,也有一定的操作手机能力,学生可能利用手机偷完与学习无关的东西;所以需要家长的监督,还需要家长对于教育产品是否有对学生学习发展不利的广告信息和其他扭曲的道德思想价值理念,所以需要家长通过学习计划按时督促学生的课程+练习的进度。

  不需要家长的监督陪伴,但是在大学阶段,学生的收入来源不多,还是需要家长在购买上面有一定的决策权;但是由于学生已经成人,有很强的认知能力,所以主导权力还是在学生身上。

  由于业务的扩展,阿卡索英语会涉及中小学生英语和成人英语,但是阿卡索英语的核心业务还是学前英语,所以此处仅分析学前英语,即在线)家长用户基本属性

  根据艾瑞咨询调查报告显示,2018年在线幼儿启蒙英语教育的用户(家长)多为80后、90后(右图),并且根据用户(家长)性别结构来看,80.4%的用户为宝妈,可见母亲在在线幼儿启蒙英语教育的用户(家长)方面更加占据主导地位。

  根据艾瑞咨询数据显示可知:男女宝宝的性别比例基本均衡,2-6岁的在线启蒙教育的儿童用户较多;2-6岁的儿童一般来说已经走过语言存储期和补充表达区,在心理思维发育和语言表达能力上面也有一定的基础,所以此阶段的学生用户更适合作为在线启蒙英语教育用户(儿童)。

  根据艾瑞咨询2018年中国在线幼儿启蒙英语用户家庭月收入水平可知5K-15K家庭用户为主要使用用户,由于收入决定支出,根据中国国民教育支出占国民收入的水平来看,教育消费支出占国民收入的1/3以下是一个家庭所能承的范围,由于此阶段的学生还需要上幼儿园;那么在线启蒙英语课程支出可能会占教育支出的1/4左右,所以大致可以判断出对于课程来说每月500-1250之间是比较能让家长接受,并且容易发展成规模经济效益的。

  根据艾瑞咨询2018年数据调查显示,用户(家长)对于不同启蒙教育科目重要性认知程度上面,英语重要性得分最重,根据用户(家长)可与不同启蒙教育科目形成的用户画像来看,用户对于在线幼儿启蒙英语的重要性认知程度也是最高。

  从小磨耳朵认同感强,启蒙英语基本教学法的认知率高。根据艾瑞咨询数据显示,如下图所示,用户(家长)对于基本的启蒙英语教学方法,如情境式教学、游戏教学法、绘本阅读教学法、自然拼读法,家长的认知度均较高。

  根据艾瑞咨询数据,如下图所示。用户(家长)仔细问孩子听得懂简单英语指令并能作出相应反应、在于为孩子培养对英语的兴趣和语感。

  平台/品牌获知:如下图艾瑞咨询数据显示,用户(家长)间口碑自传播,线上社会化媒体平台为广告主战场。

  根据AARRR模型可知,做好口碑以及用户裂变是用户获知平台/品牌最快也是最有效的方式。

  用户(家长)——综合权衡:根据艾瑞咨询数据显示,2018年在线幼儿启蒙英语产品用户购买决定因素(关注率/优先级)中师资力量与教材内容关注率及优先级最高,孩子兴趣也起着至关重要的因素。

  相对于中教来说,绝大多数受访者因担心发音纯正性问题而更倾向于选择来自英语国家的外教,其中,美籍外教最受追捧。

  对于在线幼儿启蒙英语的行业用户来说,老师的个性、教学风格和教学经验是其最为关注的师资因素;用户们希望教师能有丰富的表情和肢体语言,通过生动活泼的教学方式深深感染到孩子,激发孩子对英语学习的兴趣。(数据来源于艾瑞咨询)

  PGC生产者主要集中于平台方的运营者和管理者身上了,平台需要制定什么的课程偏好,完全看平台的PGC内容生产者生产的内容是否定位准确,一击命中用户(家长)的需求才是最有必要的。

  根据艾瑞咨询数据,如下图所示:在教学形式上孩子比较喜欢:儿歌、游戏、录播课程、绘本故事、直播互动、动画这六种教学形式,其中孩子最喜欢儿歌。

  所以阿卡索平台在教学形式上要以儿歌和游戏为主,直播班偏好要以1对1为主,1对多为辅。

  壁垒:在互联网时代永远都无法避免被抄袭的命运,但对于产品而言是否能瓜分市场的蛋糕,则需要在众多产品中找到差异点,并且深入了解用户的真实需求;下沉市场,从而形成护城河,才不至于被别人抢占市场。

  产品价值:产品定位明确,用户愿意为其消费,且能形成规模经济效益,能够保证一个产品的盈利性和资金流动性。

  阿卡索英语的核心业务是在线品牌,并试图尝试在线对多课堂的场景,以AI互动课堂1对1 、A豆电商商城、VIP会员等为辅助业务,通过低价课转换成高续费率,高客单价课程模式完成商业变现。

  那么阿卡索怎么实现收入的持续的增长,源源不断的注册新用户是最基础的保障。

  基本上就是需要从增长黑客AARRR模型来考虑了,怎么样才能持续增长了,那么就要做到拉新(获取新用户)、激活(使用户活跃)、留存(让用户不流失)、变现(获取用户收益,包含首单和续费)、自传播(用户裂变)。

  如下图所示,如果想订阅试听课,用户首先必须要注册/登陆才能申请继续跳转到预约1对1外教课页面,如果用户了解了首页的课程体系包含口语练习、彩虹课堂、互动课堂、绘本课堂、公开课等;还有关于阿卡索英语介绍,用户觉得不错,肯定会进一步预约免费申请1对1免费外教课。

  路径一,针对场景:有的用户看到免费试听课,有那种占便宜心理的客户,就会直接点击免费试听课海报直接进入预约1对1 外教课页面,这样减少的用户的点击次数,从而提高了漏斗转化率和二跳率;方便了那些占便宜客户的快速预约,享受优惠课程的心理。

  路径二,针对场景:有的用户还是有很强的警惕,觉得这是一种营销活动或者有的用户觉得不了解一下课程流程直接约课可能会不够了解课程体系而使得体验比较差,所以便看下试课流程再去上课。

  阿卡索英语主要通过口语练习课、彩虹课堂、绘本阅读、限时免费公开课和小咖秀这几个模块提高用户参与度,从而达到促活的作用。

  此处阿卡索主要通过签到的方式获取A豆和红包,从而使得用户可以在A豆商城购买商品来留住客户。

  阿卡索英语主要的变现方式就是外教1对1,通过体验课来的用户觉得外教课程不错的,他们会继续购买课程,进行上课。

  阿卡索英语有自己的一套会员体系,通过邀请好友,分享赚钱,从而足不出户学英语,动动手指赚大钱。

  如下图所示,图片来自阿卡索官网,阿卡索英语通过自己构建的英语体系,根据试听课,测试报告用户的英语等级,利用阿卡索英语自有的英语体系,给学生分配课程进行学习;比如阿卡索英语的往期公开课,都会从中挑选适合孩子的课程进行外教1对1教学;从而提升了从体验课英语体系搭建上面提高了学生的学习兴趣,促使家长购买课程,从而提高客单价。

  变现:通过免费1对1外教课,是的用户对于课程的信任度更大,促使用户续费购买其他的课程,从而是的课程变现获取收益。

  自传播:阿卡索通过会员体系进行,推荐有奖,双倍返现,足不出户赚大钱等营销方式,促使用户在熟人圈进行一传十,十传百;形成用户裂变,低成本拉新用户。

  2)提升转化率:由于阿卡索英语的核心业务就是1对1外交课程,所以外教质量的好坏直接影响到用户是否继续续费,从而提升转化率。

  3)提高客单价:阿卡索英语通过不同场景的用户需求,并且根据自有的阿卡索英语体系满足不同阶段学生的需求,从而有痛点的服务客户,提高课程购买次数,从而提高客单价。

  为了深入分析阿卡索英语的版本迭代节奏,探究产品迭代逻辑,笔者对阿卡索英语从V1.0上线的所有核心版本迭代整理如下:

  2016年8月之前,从版本V1.0-V1.9,为阿卡索英语的冷启动阶段,主要是为了完善阿索卡英语的基础功能;此时的阿卡索英语还未改名,叫做“阿卡索外教网”,此阶段主要的目的就是验证用户需求,打磨用户体验。

  此阶段,阿卡索最注重的就是优化第三方登陆中的微信登陆,可见通过第三方微信登陆,可以为“阿卡索外教网”引入很多新用户注册,获取新用户。

  其次阿卡索外教网很注重优化上课方式,其中包括优化订课方式,先选择老师,然后选择时间,把老师放在首位更能反映用户(家长)对于教研师资放在首位的需求。

  但是增加VIP学生课件功能,这一点我觉得相对应产品打磨来说开放的太早了;笔者推测,可能与2016年7月阿卡索A轮融资相关,方便投资者知道阿卡索外教网有自己的盈利模式。

  从2016年8月到2018年1月,版本从V2.0-V2.4,是阿卡索英语的快速成长期的起步阶段,此阶段的主要目的就是增加一些运营工具的搭建;比如增加支付功能、增加A豆打赏功能以及丰富签到功能。

  此阶段运营工具的搭建比较少,阿卡索外教网主要还是优先注重产品的打磨,提升用户的体验;但是在运营上就相对弱化了很多,所以此阶段主要还是通过给用户提供更多的用户场景,增加用户体验,同时也希望吸引更多的人群注册。

  此阶段的阿卡索完成了2017年9月份的第二轮融资,所以还是有一定的资本去搭建运营工具,但是还是有所稳重,趋于稳步前进的状态。

  从2018年8月到2019年6月,版本从V3.0-V3.4.0,是阿卡索英语快速成长期的迅速发展阶段,主要做的是“小步快跑,快速迭代”。

  根据用户的需求及反馈,不断的完善产品设计,敏捷迭代,增加更多用户场景,从而提升用户的产品体验效果。

  此阶段,阿卡索相继完成了2019年2月的C1轮融资和2019年5月的C2轮融资,所以从此阶段开始用户开始进入大模块,主要包含:版本3.0的主题外教课模块、版本3.1的公开课录播模块、版本3.2新增A豆商城模块、版本3.3学习月报和版本3.4的海报分享模块。

  从增加学习场景来说:版本3.0的主题外教课,为用户提供了多主题场景的英语教程教学;版本3.1的公开课录播功能,替没有时间和孩子一起学习的家长提供了空闲时间的公开课学习教学;版本3.1.5和版本3.3.0为用户提供了学习日报和月报的评测场景,整个流程满足了用户的教、学、练、评、测整个体系的需求场景,更好的完善了用户的完整的学习场景。

  此阶段,已经可以满足了大部分用户的欲望性需求和基本型需求矩阵了,阿卡索外教网从核心业务外教1对1模式开始向以外教1对1业务模式为主,多种盈利模式并存的趋势;于是“阿卡索外教网”改名为“阿卡索英语”更加符合当前产品的APP的业务定位场景。

  此阶段主要任务是继续丰富学习场景,并不断优化基础学习功能,从而优化用户体验。从丰富学习场景来说:版本3.6.0新增绘本内容、版本3.9.1新增彩虹课堂扩充了阿卡索英语的APP业务矩阵,使得其更好的闭环,形成良性循环。

  从不断优化基础学习功能上来看:版本3.6.0可以查看老师证书增加了用户对于外教老师的信任度;版本3.7.0优化首页UI提升了用户的视觉体验、同时增加小咖秀,提升了用户的自我认同感和自我价值实现。

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